Carta de intenção: o que é e quais cláusulas obrigam

Uma carta de intenção (LOI, na sigla em inglês) é um documento curto em que duas partes registram os principais termos de um negócio que pretendem negociar antes de assinar o contrato definitivo. Então, o que é uma carta de intenção em termos jurídicos? Em geral, ela funciona como um roteiro e não como um compromisso: a maior parte do texto não obriga, mas algumas cláusulas, normalmente confidencialidade, exclusividade e custos, podem vincular você no momento em que assina.

Não sou advogado, e isto não é aconselhamento jurídico. Sou gestor de operações e já precisei assinar, e também contestar, um bom número dessas cartas.

O que a carta de intenção faz, na prática?

A carta de intenção registra em que ponto está a negociação. Ela identifica as partes, descreve o negócio em poucas linhas (um contrato de fornecimento, uma parceria, uma aquisição, uma locação) e lista os pontos que os dois lados já acordaram: faixa de preço, prazos, escopo e quem paga cada coisa.

Você também vai encontrar o mesmo tipo de documento chamado de heads of terms, memorando de entendimento ou term sheet. Os nomes variam conforme o país e o setor, e o rótulo importa bem menos do que o texto. Um documento intitulado "Memorando de Entendimento" pode ser totalmente vinculante. Um documento intitulado "Contrato" pode dizer que não obriga ninguém.

O papel prático da carta é evitar desperdício de tempo. Antes que os advogados cobrem horas por um contrato de 40 páginas, as duas partes confirmam que estão falando do mesmo negócio. Se o preço ou a data de entrega forem um impedimento, você descobre isso na primeira semana, e não na oitava.

Ela é juridicamente vinculante?

A resposta honesta é que depende da redação e do país. Em boa parte dos contextos da União Europeia e do Reino Unido, a carta não obriga no todo, mas cláusulas individuais podem obrigar. O guia global de fusões e aquisições da Baker McKenzie menciona as exceções habituais: exclusividade, confidencialidade, lei aplicável e custos.

Na prática, a divisão costuma ser esta.

Sem força obrigatória, por desenho: o preço principal, a estrutura do negócio, o prazo esperado e as condições comerciais que ainda precisam ser fechadas.

Vinculantes em muitas cartas: uma obrigação de confidencialidade, um período de exclusividade (você concorda em não negociar com terceiros por 30 ou 60 dias), quem paga os custos dos assessores se o negócio cair e qual lei e quais tribunais se aplicam.

A armadilha é que o tribunal olha para o que as partes quiseram e fizeram, e não apenas para o rótulo. No direito inglês, a expressão "subject to contract" é um sinal forte de que o negócio principal ainda não obriga, mas não é conclusiva. Se os termos forem específicos e os dois lados começarem a agir com base neles, um juiz pode reconhecer um acordo exigível que você nunca pretendeu firmar.

Quais cláusulas merecem ser lidas duas vezes?

Três tipos de cláusula pedem uma leitura lenta antes da assinatura.

A cláusula de efeito vinculante. Procure a frase que diz, em linguagem simples, quais partes obrigam e quais não obrigam. Uma boa redação segue mais ou menos este modelo:

Esta carta não pretende criar obrigações jurídicas, exceto pelas cláusulas 5 (Confidencialidade), 6 (Exclusividade) e 8 (Lei aplicável), que são vinculantes.

Uma redação vaga diz apenas que "as partes pretendem prosseguir de boa-fé" e deixa todo o resto para interpretação. Não assine antes que essa frase seja precisa.

Exclusividade. É a cláusula que custa dinheiro de verdade. Se você conceder 90 dias de exclusividade e a outra parte se arrastar, terá congelado as suas opções por três meses. Verifique a duração, se ela se renova automaticamente e se a outra parte tem alguma obrigação de avançar em um ritmo definido.

Custos e multas de rompimento. Algumas cartas dizem, de forma discreta, que você reembolsa os custos jurídicos e de due diligence da outra parte se desistir. Às vezes isso é justo. Outras vezes é uma multa disfarçada de formalidade. Verifique se há um teto.

"Negociar de boa-fé" obriga alguém?

Costuma obrigar menos do que as pessoas imaginam. Pela lei inglesa, não existe um dever geral de negociar de boa-fé, e os tribunais já se recusaram a executar uma promessa genérica desse tipo. No caso Shaker v VistaJet (2012), o tribunal entendeu que um acordo para negociar de boa-fé e com esforços razoáveis era inexequível, porque um juiz não dispõe de um critério objetivo para dizer como seria uma negociação de boa-fé. Para entender o raciocínio, vale ler o resumo da Clifford Chance sobre o caso Shaker v VistaJet.

Outras jurisdições seguem na direção oposta. O direito suíço, o alemão e o austríaco, por exemplo, reconhecem deveres pré-contratuais (culpa in contrahendo): se você encerrar as conversas de forma abrupta depois de a outra parte ter gasto dinheiro real confiando em você, pode dever indenização. É exatamente por isso que a linha sobre lei aplicável em uma carta de intenção não é uma formalidade.

Na prática, a conclusão é esta: não trate uma frase sobre boa-fé como proteção, e também não a trate como inofensiva. Verifique a lei aplicável e pergunte o que a cláusula pode significar sob essa lei.

Quais são os erros mais comuns com cartas de intenção?

O primeiro erro é tratar "não vinculante" como sinônimo de "inofensivo". Mesmo uma carta sem força obrigatória molda a negociação: o que você aceitou nela vira a base de partida, e recuar de uma faixa de preço já assinada é mais difícil do que parece. Leia as condições comerciais como se elas já estivessem no contrato final.

O segundo é assinar uma carta sem data de validade. Exclusividade sem prazo final é a pior versão, mas até uma carta silenciosa pode ser citada meses depois como prova do que foi combinado. Inclua uma cláusula dizendo que a carta caduca em uma data fixa, salvo prorrogação por escrito.

O terceiro é pular a cláusula de confidencialidade porque "é só uma carta". Nessa fase, você costuma compartilhar dados financeiros, listas de clientes ou planos de produto. Se a obrigação de confidencialidade faltar ou for unilateral, o risco fica com você. Um NDA separado é comum e pode ser útil, desde que um dos dois documentos cubra o tema.

O quarto é deixar pessoas diferentes negociarem a carta e o contrato final. Os termos se desviam com o tempo. Mantenha uma lista curta dos pontos que a carta fechou e confira o rascunho do contrato contra essa lista, linha por linha, antes de assinar.

Quando vale a pena assinar uma carta de intenção?

Uma carta de intenção se justifica quando o negócio é complexo, caro de negociar ou precisa de um período de sigilo. Pense em aquisições, joint ventures, grandes contratos de fornecimento ou distribuição, locações comerciais e qualquer situação em que uma das partes vá gastar muito dinheiro em due diligence.

Pode dispensar a carta, ou mantê-la em uma única página, quando o negócio é simples. Para um trabalho freelancer padrão ou uma compra pequena, a carta dobra a burocracia sem reduzir nenhum risco. Uma proposta curta e um contrato limpo resolvem o assunto.

Há também um caso em que a carta prejudica: quando uma das partes a usa como alavanca. Se um fornecedor pedir exclusividade antes de mostrar um preço, você está sendo convidado a se comprometer antes de poder comparar. Recuse a exclusividade ou condicione-a a um preço enviado até uma data fixa.

Como ler uma carta recebida sem formação jurídica?

Quando comecei a revisar esses documentos, lia tudo do início ao fim, como uma carta comum. Esse é o método errado. Um método melhor leva cerca de dez minutos.

Primeiro, encontre a cláusula de efeito vinculante e marque cada cláusula que ela citar como obrigatória. Essas são as únicas que podem prejudicar você de imediato. Segundo, leia exclusividade, confidencialidade e custos por inteiro e anote a data em que cada uma termina. Terceiro, leia as linhas sobre lei aplicável e foro. Quarto, confira a validade: uma carta sem data de fim pode ficar guardada na gaveta e voltar para cobrar a conta.

O restante, como a faixa de preço e o cronograma, é contexto. Importa para a negociação, mas não para o que você deve caso o negócio caia.

Uma ferramenta de revisão de contratos com IA pode acelerar essa primeira passada. Ela sinaliza redação vinculante, janelas longas de exclusividade e cláusulas de custo unilaterais, para você saber onde focar. Ela não substitui seu advogado em um negócio grande: mostra onde olhar, mas quem interpreta o que aquilo significa para você é o profissional habilitado.

Se você só precisa de modelos ou de uma verificação rápida por um advogado habilitado em um negócio de valor moderado, um serviço de documentos pode bastar. Se a carta vai se transformar em um contrato completo, com redação, cotações e assinaturas em um único fluxo, uma plataforma de documentos mantém tudo em um lugar.

Seja qual for a ferramenta, três ações cobrem a maior parte do risco. Peça por escrito a indicação de quais cláusulas obrigam e coloque essa frase no próprio documento. Defina uma data final para a exclusividade e para a confidencialidade. E peça que seu advogado leia o texto antes da assinatura quando o negócio for grande ou a exclusividade for longa.

Carta de intenção, term sheet, MOU: o nome importa?

Pouco. O que importa é saber se o texto diz que cria obrigações, se os termos são específicos o bastante para serem exigidos e como você se comporta depois de assinar. Um term sheet tende a ser mais detalhado e é comum em financiamento de startups. Um MOU é mais comum entre organizações e órgãos públicos. Heads of terms é a expressão usual no Reino Unido para negócios imobiliários e comerciais.

Se for para lembrar de uma coisa, que seja esta: leia primeiro a frase sobre efeito vinculante, porque ela diz o que você de fato assinou.